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关于真实的蓝晓雨

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    《我把一切告诉你1、2、3》小说主人公蓝晓雨的自传,从一介草根,用一颗奔腾的心奔走在人生路上。虽有过负债150万的惨痛创业经历,但他苦干加巧干,不仅三年内还清债务,而且个人事业以螺旋式轨迹上升,曾在国内某食品巨头管控4大部门,手握一个多亿广告费,因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

    蓝晓雨当甲方能横扫乙方,让乙方心甘情愿签订城下之盟;同等条件,蓝晓雨当乙方一样能征服甲方,让甲方心服口服签订合约。颠倒乾坤的实战销售场景,在小说里有过两次经典演绎。

    蓝晓雨凭借“一颗奔腾的心”草根形象感染了众人。很多人以“从周一干到周一,每天工作16个小时,争当716式工作狂人”、“一个人但凡想做点成绩出来,没吃苦劲头就想成功?算了,洗洗睡吧。”、“要成功先成疯,头脑简单向前冲!”、“我就是商战小强,撵不走,踩不着,干不掉,生命力旺盛着呢!”为座右铭,激励自己为前途而执着奋斗。

    如果你正在销售和创业的路上,如果你遇到了销售,创业方面的困难,欢迎大家来和蓝晓雨一起交流。

    交流Q裙258906453

    验证码124(广告勿进,闲人勿进,只谈如何做好销售和创业)

    干货分享,如何做好客情关系

    人情做透4招

    我们通常说:开发新客户是维护老客户成本的6倍。咱们做客情,不是简单的蜻蜓点水式的意思下,而是要把客户与咱们之间处成兄弟姐妹儿的关系!那么怎样才能把关系做到这个地步呢?办法来了:咱们搞定客情分四招:

    一、为客户建立档案。

    平时出入客户公司,谁有决定权你了解吗?有没有为客户建立档案?客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……你都了解吗?了解这些东西有什么好处呢?咱们要找到客户的需求是不是?这些信息全部可以通过跟客户聊天得到!

    二、送小礼物。

    为了拉近客情关系,有些做销售的呀,热衷于请客吃饭,我,不反对,但是我也不赞成,这个东西得根据情况来定,我们来想一件事,你请客户吃一顿饭,动辄上千,现在都是这样的,你只要一开酒,动辄就上千,大家在那个酒桌上说的都什么话呀,疯话,套话,官话,醉话,逢场作戏而已,实际意义并不大,是吧?撂爪就忘,因为谁都请他,他只能说这些话。

    咱们呀,不如把这一千块钱,这笔钱,折成十次小礼物,啊,送他十次小礼物,用数量来摧毁客户的心理防线,我们送小礼物分成这么两种:一个就是用客户资料信息确认他的需求,他是哪的人,家乡是哪的,有了这些我们这就好办了,或者是他的爱人是哪的人,他的孩子,OK,这不就有需求了吗;第二个要结合自身的特点,或者是产品的特点。

    最棒的送礼啊,要符合三个条件:

    A、将自身优势激发出来;

    B、花小钱办大事;

    C、为客户制造惊喜,能满足需求。

    如果你的客户如果总在办公室,长期久坐,咱们可以送客户高尔夫球啊,因为缺乏锻炼。如果客户一边办公,一边脚下踩着高尔夫球,能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴,黄帝内经有讲,“肾,出于涌泉,涌泉者,足心也”。也就是说,肾经,这个肾经之气啊犹如涌泉之水,来源于足下,涌出灌溉周身各处。所以,按摩涌泉穴,在养生,防病,治病,保健,这些方面有重大作用。

    高尔夫球很便宜,几块钱一个,但是养生概念是很能吸引客户群目光的,典型的花小钱,办大事。我们716团队里面的销售高手们,他们的包里头经常放着进口香烟或日式美食,拜访客户,投其所好,随手一甩。正所谓,吃人的嘴短,拿人的手短,数量级到了,自然效果很棒了!

    三、攻心术。

    我擅长三招攻心术,今天先分享一个,那就是咱们要积极为客户提供增值服务。那什么算是增值服务呢?就是为客户做点对他们有帮助的事情。

    为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,好,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品或者同行的各种信息。啊…经营策略啦,啊,促销方案啦,等等这些!

    四、短信。

    我们每周给客户发祝福短信,叫客户记得住咱们。做好这几条就差不多了,关键是要数量级的支撑。

    现在,客户拥有了咱们提供的增值服务报告,又由小礼物经常收着,还有祝福短信看,呵呵,咱们对客户也算是物质与精神都关爱哦!

    有了这四招,能否和客户打成一片?客户跟咱们都成哥们了,还会说要淘汰咱们不?我想不会吧!好,当把客情关系做到这份儿上,客户有没有转介绍?呵呵,有希望哦。

    有机会我会邀请716团队里的几位创业的哥们,他们将出来做个人成长分享,他们有做机械设备的的,有做土特产的,有做电子产品的等等,看看他们是如何把这套销售方法做到极致的吧,看看他们的业绩是如何递增的吧……看多了,或许有所启发哦。

    第五招提出解决方案并塑造产品价值

    实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

    在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

    第六招做竞品分析

    我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

    这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

    这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

    第七招解除疑虑帮助客户下决心

    做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

    钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

    你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

    例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

    第八招成交踢好临门一脚

    很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

    成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

    成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

    什么是封闭式提问呢?

    比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

    学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

    限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

    要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

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